E-ticarette ürün fiyatını belirlerken müşterinin değerlendirdiği alternatifleri ve ürünün sunduğu farkı araştırın; ardından satılan ürün, ödeme, paketleme, kargo, iade ve müşteri edinme giderlerinden sonra ne kaldığını hesaplayın. Alış fiyatına bir oran eklemek tek başına sürdürülebilir bir fiyat kararı oluşturmaz.
Bu rehber bir öğretim modeli sunar. Gerçek hesabınızda gelir ve maliyetlerin vergi dahil ya da hariç oluşunu tutarlı biçimde ele alın. Farklı matrahlar üzerinden hesaplanan oranları gelişigüzel toplamayın. Ürün ve işletmeye özgü vergi düzenini mali müşavirinizle belirleyin.
1. Önce hangi tutarı hesapladığınızı adlandırın
Ürünün net satış gelirinden satılan ürün maliyetini çıkardığınızda brüt kârı görürsünüz. Siparişe bağlı diğer giderleri de düşürdüğünüzde o siparişin sabit giderleri karşılamaya ne kadar katkı bıraktığını inceleyebilirsiniz. Sabit giderler, finansman ve vergiler ele alınmadan kalan tutara net işletme kârı demeyin.
Aynı ürün için brüt marj ve maliyet üstü ekleme farklı çıkar. Örneğin vergilerden arındırılmış karşılaştırılabilir modelde 400 TL maliyetli ürün 1.000 TL net gelir yaratıyorsa 600 TL brüt kâr vardır. Brüt marj 600 / 1.000 = %60; maliyet üstü ekleme 600 / 400 = %150 olur. İkisinin paydası farklıdır.
2. Sipariş başına değişen kalemleri listeleyin
Ürün maliyetine tedarik bedelinin yanında doğrudan o ürüne yüklenen diğer maliyetlerin nasıl dahil edildiğini açıklayın. Paketleme, ödeme sağlayıcısı, platformun varsa işlem bedeli, satıcının üstlendiği kargo ve beklenen iade etkisi ayrı görülsün.
Müşteri edinme maliyetini hesaba katarken hangi dönemin hangi harcamasını hangi siparişlere dağıttığınızı belirtin. Organik ve ücretli kanalları aynıymış gibi yorumlamayın. İlk siparişteki kaybı henüz gerçekleşmemiş tekrar satışlarla kapatılmış saymayın.
Dar ekranda tabloyu yana kaydırabilirsiniz.
| Kalem | Örnek tutar | Modeldeki anlamı |
|---|---|---|
| Net ürün satış geliri | 1.000 TL | Vergi ve muhasebe ayrıntısından arındırılmış öğretim geliri |
| Satılan ürün maliyeti | −400 TL | Ürüne yüklenen varsayımsal maliyet |
| Satıcının üstlendiği kargo | −80 TL | Müşteriden ayrıca kargo tahsil edilmeyen senaryo |
| Paketleme | −20 TL | Siparişle tüketilen malzeme |
| Ödeme ve işlem gideri | −40 TL | Yalnız örnekte kullanılan toplam değişken işlem gideri |
| Beklenen iade etkisi payı | −50 TL | Hesaba eklenen varsayımsal ortalama; gerçek iade ödemesi değildir |
| Siparişe dağıtılan edinme gideri | −150 TL | Örneğe ait müşteri edinme harcaması |
| Sabit giderler öncesi sipariş katkısı | 260 TL | İşletmenin net kârı olarak adlandırılamaz |
Tablodaki hiçbir tutar piyasa ortalaması veya sağlayıcı teklifi değildir. İade etkisini bir ortalama olarak eklediyseniz gerçek iadelerin maliyetini aynı modelde yeniden saymayın. Ayrıntılı hesapta farklı sipariş türlerini ayrı tutmak gerekebilir.
3. Ücretsiz kargo ve indirim kararının etkisini görün
Müşteriye ücretsiz görünen kargo işletme için bir maliyettir. Kargo eşiği düşünüyorsanız farklı sepetlerde ürün katkısını ve ek gönderim yükünü birlikte inceleyin. Sırf sepet tutarı yükseldi diye katkının da yükseldiğini varsaymayın.
Aynı örnekte net gelir %10 indirimle 900 TL'ye inse ve işlem gideri örnek gereği %4 olarak 36 TL'ye düşse diğer kalemler sabitken katkı 164 TL olur. Gelir %10 düşerken sipariş katkısı 260 TL'den 164 TL'ye iner. Gerçek sağlayıcı ücretinin matrahı ve koşulları ayrıca kontrol edilmelidir.
Örnek üzerinden düşünelimDaha çok satış, aynı katkı olmayabilir
Varsayımsal örnek · Gerçek müşteri veya satış sonucu değildir.
Bir kurucu indirimden sonra sipariş sayısının artmasını bekliyor. Örnek modelde bir siparişin katkısı 260 TL'den 164 TL'ye düştüğü için aynı toplam katkıyı korumak daha fazla sipariş gerektirir.
Artan sipariş paketleme, destek ve stok ihtiyacını da değiştirebilir. Bu nedenle yalnız sipariş adedini değil, aynı dönemde oluşan katkıyı ve ek operasyon yükünü karşılaştırmak gerekir. Buradaki indirim etkisi hesap örneğidir; gerçek talep tepkisi ölçülmüş değildir.
4. Sabit giderleri karşılamak için gereken hacmi düşünün
Basitleştirilmiş modelde 6.000 TL aylık sabit gider ve sipariş başına 260 TL katkı varsa bu gider için en az 24 benzer sipariş gerekir. Katkı 164 TL olduğunda aynı hesap en az 37 siparişe çıkar. Bu, tek ürün ve sabit katkı varsayımıyla yapılan bir aritmetiktir.
Birden fazla ürün, farklı sepetler, iadeler ve dönemsel kampanyalar olduğunda ortalama katkı değişir. Maaş, kurucu emeği, finansman ve diğer giderlerin dahil edilip edilmediğini açıkça yazın. Başa baş hesabını talep tahmini veya “bu kadar sipariş kesin gelir” sonucu olarak kullanmayın.
5. Pazaryeri ve kendi site fiyatını aynı kapsamla karşılaştırın
Pazaryeri için komisyonun yanında kampanya katılımı, lojistik, reklam, hizmet bedeli ve ödeme koşullarını inceleyin. Kendi sitenizde altyapı, ödeme, uygulama, müşteri edinme ve operasyon yükü olabilir. Bir kanaldaki tek oranla diğer kanalın tüm maliyetini karşılaştırmayın.
Shopify kullanıyorsanız sağlayıcı ücretiyle Shopify'ın varsa üçüncü taraf işlem bedelini ayrı doğrulayın. Güncel koşullar için Shopify komisyon rehberini ve resmî ücret açıklamasını inceleyin.
6. Fiyatı müşteri teklifinden koparmayın
Maliyet hesabının çalışması müşterinin o fiyatı kabul edeceğini göstermez. Ürünün karşılaştırıldığı alternatifler, kullanım farkı, içerik açıklığı ve güven unsurları fiyat algısını etkileyebilir. Talep araştırmasında bu konuları ayrıca ele alın.
Fiyatı yalnız rakibin altında konumlamak yerine ürünün anlaşılır faydasını ve kanıtını geliştirin. Daha yüksek fiyatı da gerçek olmayan malzeme veya performans iddialarıyla gerekçelendirmeyin. AI önerilerini, varsayımları kontrol edilmemiş otomatik fiyat kararına dönüştürmeyin.
Bir bakışta
Fiyat kararı döngüsü
Hesabı gerçek sipariş ve müşteri bilgisiyle güncelleyin.
Kapsamı eşitleyin
Gelir, vergi yaklaşımı ve maliyet kalemleri.
Teklifi değerlendirin
Müşterinin alternatifi ve ürünün tercih nedeni.
Gerçeği izleyin
Katkı, iade ve edinme giderinin dönemsel değişimi.
Devam etmek için
Sipariş hesabını ilk 90 gün bütçenize taşıyın. Kanal farklarını pazaryeri ve kendi site rehberinde karşılaştırın. Otomasyon düşünüyorsanız AI ile fiyatlandırma kararının sınırlarını inceleyin.
Kaynak ve hesap kontrolü: 17 Ekim 2026. Bütün rakamlar ve oranlar açıklama amacıyla oluşturulmuş varsayımsal modeldir; güncel ticari teklif veya işletmenizin vergi hesabı değildir.
